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时隔六年,知店李明友再现身,带着他的新蓝图

  • 发布时间:2019-07-30
  • 标签:知店,李明友,全民经纪人,

6年前的7月12日,彼时,车商通创始人李明友携着车商通举行了一场“车商通SCRM”的产品发布会。


此后的时间里,车商通虽然持续在研发迭代,但李明友都没有再次召开发布会对外详述车商通的产品进程。


李明友在做什么?车商通的产品又怎么样了?


整整6年后的7月23日,李明友再次带着“效率革命•无界连接”知店2019新品发布会出现在公众的视野中。



这一次,李明友带来的是“知店全民经纪人”“知店智能客流”两款产品。此外,在发布会上,李明友宣布正式将车商通品牌升级为知店品牌。


用李明友的话说,这六年的时间是他们精雕细琢产品的时间。


“这场发布会是车通商自2013年发布会后的第二次产品发布会。我们彻底从SCRM系统升级为数字化客户运营系统。


李明友感叹这并不容易。


“做行业SaaS是非常难的,这个赛道不停地有人退出。而现在在行业中,无论是品牌影响力,客户规模,还是客户口碑,我们是处在绝对第一的位置。


截至目前,车商通已覆盖接近一万五千家4S店、修理厂以及汽贸商,而其中4S店的数量已超过一万家。


李明友表示,从2013年到现在,他们在这个过程中遇到过很多诱惑,比如O2O和P2P等。但他们团队矢志不渝地只做一件事件,就是做面向汽车行业的SaaS系统。


“其实,我们是中国第一个推出垂直行业SCRM系统的。第一阶段就是2013-2015年,我们更侧重于S,强调连接、社交和互动。到2017年,我们基本上把SCRM做成闭环。而2018年到现在,我们在数字化层面有很多进步和革新,走向了DCO数字化客户运营系统。”


李明友很是自信,他认为这两款产品一定会给行业树立标准。“我们此次发布的两款产品,市场上仅仅有产品看上去像是同类,但其实差距很明显。


自信之外的李明友,也有着自己的底气,他表示汽车SaaS领域真正像他们这样6年如一日地坚持不懈地雕琢一款产品的没有第二家。


“随着市场竞争的加剧,大家对效率和成本控制的追求,已经非常迫切。他们必须要自己想办法获客,但是目前他们没有工具和方法,这些都是市场的痛点,这也是我们推出产品的大背景。而我们就是希望成为汽车服务业的基础设施。


在“效率革命•无界连接”知店2019新品发布会之际,《汽车服务世界》对李明友进行了独家专访,以下为访谈内容。


车商通创始人李明友


01

“我们想给行业和客户一个支点”


我们以前的对外品牌叫车商通,这次发布会我们做了一次品牌升级,将车商通品牌升级为知店品牌。


最早的车商通定位是4S店这样的单一群体。


但是现在我们不仅有4S店产品线版本,还有经销商集团版本、主机厂版本、针对独立售后的系统以及针对汽贸商的系统。


因此,现在车商通品牌已经不能涵盖我们产品定位或者说是品牌内涵,包括我们最早是SCRM,现在已经升级为数字化客户运营。


所以我们就对车商通品牌进行了一次升级。未来知店将作为我们的整体对外品牌,它下面会有服务4S店的车通商,有服务汽贸商的汽贸通,也有服务售后门店的车店通。


其实我们是在很多名称中最终确定知店这个品牌名称,之所以选择这两个字,是因为它寄托了我们的一些想法。


首先,知店和“支点”的拼音是一样的。阿基米德曾说,给我一个支点,我可以撬动起地球。其实我们也想给行业和客户一个支点。


其次,知店在字面意思上有懂行业懂门店的涵义。


最后,我们整个企业的价值观源于王阳明的“知行合一”。其中的“知”代表认知,反映得是精神层面和主观层面。而“店”是一个客观主体。这两者的合一,就有知行合一的意思。


02

“我们既解决线索,又解决成交转化率”


今年我们去调研过很多主机厂,我们收集的数据显示,线索的整体数量下滑了20%,整体质量降低了30%,而单线索的成本却提升了20%。


为此,我们抛出了两个问题。


第一个问题是,线索除了买之外,还有没有别的方法能够获得。


第二个问题则是,虽然红利消失,但是中国汽车市场的增量依然有空间。


但是这种增长空间并不存在于主力城市,更多机会是在长尾城市,也就是地级市、县和镇。4S店模式是不可能去到县和镇的,因为本地的销量无法支撑起一个4S店的正常运营。


而所谓的汽车电商,虽然在中国已经喊了十多年,其实它只是一个故事,根本无法实现。因为对于消费者而言,汽车依然是大宗消费品,客户的购买行为比较谨慎,而且虽然汽车本身是标品,但在购买时它其实是非标品,因为有保险、按揭、精品、上牌这些个性化的服务,这个过程需要有销售才能顺畅,才能让购车更轻松。

因此电商之所以没有玩起来,其实跟大背景有关。尤其我们讲当机会在县镇时,用户在网上下单买车的可能性更是几乎为零。


所以,如何高效低成本的实现渠道下沉,将销售网络触达全国每个县镇?


为此,我们发布的第一款产品就叫“知店全民经纪人”,它是用来解决低成本自获客和渠道下沉两个难题。


“知店全民经纪人”是利用客户的已有资源,关键作用是让客户已有的资源能释放更大价值,变成它的传播渠道和销售渠道。


在我看来,“知店全民经纪人”完美解决了经纪人模式的8大痛点:


B端(厂家/集团/店):招募谁?在哪招?谁来招?怎么招?


C端(经纪人):为何加入?凭啥坚持?如何坚持?该怎么做?可以说,“知店全民经纪人”通过联动营销、自媒体、经纪人三大系统,实现了厂家/集团、4S店、员工和客户四个关键资源节点的激活,能充分激发员工和客户的营销动能。



而且我认为,经纪人系统不仅仅是一个工具,更是一套模式和体系。经纪人模式发展其实需要经历三个阶段,而终极目标是要让经纪人成为一个独立的销售渠道,卖车不再需要开店,经纪人即可实现厂家直销。


我们发布的第二款产品叫“知店智能客流”,它和“知店全民经纪人”是相互关联的。


根据“销量=线索量*转化率”公式,我们可以看出销量取决于两个决定因子,因此线索多并不代表销量就一定好,它还要取决于成交转化率。


就同一品牌而言,成交转化率最终依赖于销售管理。而对于实体零售,销售管理的抓手就是客流管理。


“知店智能客流”就是用来解决客流量管理的。目前4S店的客流量工作都是人工登记,而“知店智能客流”是基于人脸识别AI技术替代前台的客流量统计工作。它能让我们客户的客流数据准确无误,同时能带来更多维度的用户画像,比如系统会自动识别性别、年龄判断等。


其实,目前市面上也有很多智能客流产品,但是在我看来他们都是伪智能客流产品,因为他们仅仅解决了客流人次。但是对4S店的销售管理来讲,客流人次是不重要的,重要的是有效客流的批次,而这是我们独有的。


其实,负责任的AI客流产品需要彻底解决客流管理中的6大关键性难题,即:如何准确识别同一人;如何识别同行人;如何识别客流是否有效;如何判断客流是谁接待的;如何保证数据的准确率;没有前台怎么实现客流管理闭环。


这6大关键难题,“知店智能客流”已解决,如果说市场上其他的智能客流产品是“刀”,那么我认为“知店智能客流”就是“屠龙刀”。


03

“新零售不是模式,而是一种技术方法”


我们的产品在早期是SCRM,但现在已经转向为数字化客户运营系统。


现在新零售的概念很火,而新零售的关键因素就是人货场。其实,我们的数字化客户运营就是做人的数字化和场的数字化,而关于货的数字化,我们这个行业中也有人在做。


可以说,“人、货、场”三者的数字化完成后,新零售也就构建完成。


很多人说新零售是一种模式,我并不这么认为。在我看来,新零售是一种技术方法,是用技术去驱动用户体验。而我们就是用先进的数字化工具去赋能行业,帮助他们围绕客户体验去提升他们的效率和效果以及降低他们的成本。


市场上的同类产品,很多只是一个局部,而我们则是全生命周期的数字化客户运营系统。


我们的数字化运营系统,就是要让客户实现产品在线、员工在线、服务在线以及管理在线。这四个在线都完成后,面向客户端的全生命周期的运营闭环也就构建完成,最终他的客户就会变成用户,变成用户其实就会是一种资产。以前他可能就是一个客户资料而已。


对于4S店来说,我们整个产品是用来为他们减负以及释放他们的时间,而绝不会让他们的工作变得复杂。


而这其中的关键点就在于我们形成了闭环,因为只有闭环的系统才会释放他们的时间。当然,我们的系统是模块化可插拔,客户想用什么模块都可以拆开,也可以组合。


04

“产品做得好,服务就会很少”


我们做的这两款产品,采用的不是闭门造车的方法,而是我们在跑客户的过程中发现,大家很多都有这些需求。所以说,虽然我们的产品刚刚发布,但其实已经有很多客户在等着我们的这两款产品。


而且,我们给自己的定位不是项目公司而是产品公司。做产品和做项目是具有很大差异性。做产品需求精雕细琢,因此我们用六年时间不停地雕琢这套产品,并且只做了这样一件事,所以我们产品具有很强的竞争力。


我们对产品的最基本要求是,如果一个用户在使用产品时不知所措,那么我们就定义这个产品不合格。


很多SaaS企业的现状是重服务,这其实是因为产品做得不够好,客户上手很难。试想一下,我们使用苹果需要学吗?我们使用微信需要学吗?


其实,产品做得好,服务就会很少,反之,服务则会变得很多。当你把自己定位成一家技术公司和产品公司时,你一定是用产品来解决使用问题,而不是运营和服务。


只是,比如说一些大集团牵涉到局部的个性化需求和数据定制,这个部分会需要更深入服务。


另外,很多人都说做SaaS挣钱很难,这是一个现实问题,尤其在中国。数据显示,美国上市公司中,企业服务类总体市值占比55%,而中国这一数据则在3%-4%。


这其实跟我们的发展背景不无关系。


从1978年改革开放到现在,人口红利、市场增长红利以及经济发展红利带动了经济发展。而红利市场中,大家不注重精细化管理,不注重效率,自然而然也就不愿意为了效率供给付费,这是一个现状。


但是随着各种红利的消失,这种现状会发生改变。我非常看好中国本地企业服务市场的未来。因为随着成本日渐趋高,如果你不能用更低的成本、更高的效率去运营管理,那你必然会被淘汰。


因此,中国的企业服务价值一定会爆发,它一定会是大趋势。


基于这样的认识前提,我们团队矢志不渝地只做一件事,就是汽车行业SaaS系统。我也相信,随着我们的“知店全民经纪人”和“知店智能客流”两款产品的推出,一定能帮助汽车行业加速数字化转型进程,提升用户体验和经营管理效率,更好地实现降本增效。


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