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从业24年,这位汽车老将用车商通实现净利翻10番

  • 发布时间:2019-05-31
  • 标签:汽车老将、车商通

近日,在车商通推送的一篇《逆势增长!这家老牌4S集团如何借力数字化变革打通任督二脉?》的文章下方,收到了一位早期用户的留言。



他是如此评价导入车商通后对他管理工作产生的作用的:“我2016年就在崇左瑞欣瑞力瑞达三个公司使用了车商通,并快速将崇左市占率提升到全国第一。16年元旦我进入崇左,15年净利润19万,上任后16年净利润217万,17年净利润450万。17年部门经理发年终奖都是中国第一,每个部门经理发五六万。”


经了解,这位早期用户现为南宁昱科汽车销售有限公司广汽传祺迅利店总经理谢和才。业内称其为“老谢”。


图:南宁昱科汽车销售有限公司广汽传祺迅利店总经理谢和才


老谢是一名70后,湖南人。自20世纪90年代以来,其已在汽车行业浸润了近24年。在一众施行信息化改革的汽车人中,他属于很早就想明白的那一批人。

 

4S店盈利需求对垒主机厂销量目标

 

2014年末,因老东家资金链断裂,老谢从呆了两年半的湖南骏和集团离职,于2015年初加入柳州双新集团,管理三家4S店(崇左市瑞达贸易有限公司、崇左市瑞欣汽车销售服务有限公司、凭祥市瑞达贸易有限公司)的总经理。在这期间,其主要负责五菱宝骏汽车的销售。


图:2001-2017年中国汽车销量及增长率


从一张“2001-2017年中国汽车销量及增长率”图来看,2015年中国汽车销量达到2460万辆,较2014年同比增速4.7%。


在整个行业的轮盘飞速运转之下,一部分汽车经销商沉溺于高销量的表象,对市场环境的变化缺乏快速应对的能力。


而对于当时的老谢来说,其始终保持冷静思考和探索的视角。在他看来,中国汽车行业自2006年进入快车道,而2009年直接进入高速公路…不论什么行业,必将不会维持永无止境的同比增长。


秉持这一观点,他敏锐观察到当时主机厂与经销商存在的一大痛点。 


“主机厂对商家的KPI考核重在销量,对潜客转换的过程管理没有要求,也没有考核,主机厂的考核并不是投资人需要的。在这一模式下,销量高并不代表利润必然好。更有甚者,一些门店为了完成考核,不惜亏本卖,卖得多亏得也多。”


为了平衡主机厂目标与商家需求之间的冲突,即既满足主机厂的销量目标,又能满足4S店的盈利需求,老谢苦苦思考了良久。


一般情况下,提升销量,最省事的方法是降价,但降价必然会牺牲一定的利润空间。如何在保障利润的情况下提升销量,转化率提升将是一大关键。


基于这一考虑,老谢在2015年开始在市场上找寻一款能提升销售转化率及管理效率的工具,既能帮助门店实现销量目标和盈利需求,也能进一步让主机厂提升销量。


经搜索,老谢首次知道了车商通的存在。车商通是一款面向汽车行业,帮助车商连接客户、强化客户关系、提升效率的SCRM(社会化客户关系管理)系统。

 

销量同比增长近5成,净利翻10番

 

经过一段时间的接触和了解,老谢于2016年开始在管理的3家门店导入车商通的汽车销冠产品,这是一款针对4S店的销售业务全流程的移动化智能管理系统。


最初在门店推行汽车销冠时,老谢本以为销售顾问、销售前台等会欣然接受并使用,但其还是低估了基层人员不愿配合的程度。“他们明说就是不想用,认为新工具加重了工作量。”


如何充分调动基层员工对使用汽车销冠的积极性,成为老谢当时遇到的最大难点。他意识到问题的本质在于“执行力”。


为确保汽车销冠得到应用,老谢在内部制定了一系列制度。比如,对于销售顾问来说,老谢规定要在一定时间内完成所有客户资料的导入,如果没有导入,会有相应的处罚措施;其次,根据线索的多少、增减,制定相应的奖励与处罚;再其次,销售经理需定时检查销售顾问对客户的及时管理状况,针对未及时管理和管理到位两种情况给予相应的处罚和奖励…


“通过制度的管理,让销售顾问形成习惯,习惯成自然就好了。”老谢说。


在这种奖惩分明的管理模式之下,基层人员的行为得到了极大的规范,汽车销冠也得到了快速的应用。在一段时间的使用后,不论是销售顾问、销售经理的业绩,还是门店的销售业绩,都实现了快速的提升。


“他们的工资高了,利润增长了,销量提高了,业绩工资可视化了,一切问题也就解决了。”老谢如此描述道。


他还表示,自导入车商通后,团队也变得更稳定更和谐。“以前大家抢单吵架的事情时有发生,因为判断无依据。使用汽车销冠之后,按录入数据归属来判定,这样再没有人为了抢单吵架了。”


图:汽车销冠页面 


在汽车销冠中,每一位销售顾问都有独立的账号和密码,在一位客人进店之后,销售前台会分派客流,销售顾问接到客流之后,将根据这位客户的情况,如性别、年龄、到店时间、离店时间、意向情况等建档。


图:汽车销冠页面


建档完成后,销售顾问还能借助该系统完成与客户的试驾、回访、语音电话等跟进工作。


图:汽车销冠页面


借此,销售经理可实时监控客流、试驾、跟进、战败、邀约、轿车等销售漏斗的各项数据。


这种规范化的系统,带给门店的业绩增速是非常明显的。数据表明,在导入车商通汽车销冠后,老谢管理的3家4S店业绩实现了迅速增长。如崇左瑞欣和瑞力店在2015年的总销量为854台,2016年导入车商通汽车销冠之后,总销量达到1277台,同比增长了49%。而在净利润方面,2015年的净利润19万,2016年增长到217万,同比增长超10倍。


“这款软件对提升效率确实很神奇,”老谢说,“如果能同时兼顾利润提升的话,那会下不得地(注:湖南当地方言,大意为‘不得了’)。”

 

结语

 

在过去6年时间里,车商通服务了一大批像老谢这类勇于创新探索和实践的汽车人。他们始终保持对行业变势的高度敏感,及时审视企业内部环境的变化,适时作出最正确的决策,从而确保企业业绩的稳步增长。


在数字化变革浪潮下,这种“敏锐”显得甚为重要。未来,车商通将始终坚持以“构建汽车服务业的基础设施”为愿景,立志成为浪潮下行业的“赋能者”,助力这批汽车人完成变革,让汽车服务商的生意更好做,更长远。


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