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“国六”来袭,厂商能否借汽车新零售扛住行业逆势?

  • 发布时间:2018-06-17
  • 标签:国六

最近的车市,被各省市提前施行的机动车“国六”标准搅得不得安宁。要说最焦虑的,莫过于压了大量被停止上牌的国五车的汽车经销商。


正如业内人士所言,这次国六标准的提前施行,或加速行业淘汰期的到来。

 

国五车惨遭降价“抛售”? 

 

2016年12月,环保部发布轻型车排放“国六标准”。这一新型排放标准设置国六a和国六b两个排放限值方案。


“国六”原计划于2020年和2023年在全国统一实施,但为了进一步防治环境污染,国务院在2018年6月开始提出,重点省市可依据实际需求先行实施国六标准。



即在今年5月底,包括上海、天津、杭州、深圳等在内的十五个省市陆续发布公告,称将于今年7月1日起正式实施国家第六阶段机动车排放标准。


在这日期之后,对不符合国六标准的车辆,这些地区的公安机关交管部门将不再办理登记上牌手续。


也就是说,那些此前压了国五库存的厂家和经销商将迎来极大的压力。如果不尽快卖出去,这些车将成为一堆“花费了超高成本”的“废铁”。


虽然目前来看,国六标准的施行对消费者本身并未产生多大影响,但却直接延缓了购买行为。这无疑将给整体黯淡、销量低迷的车市雪上加霜。


对此,全国乘用车市场信息联席会副秘书长崔东树表示:

国六排放标准的提前实施,一方面会被车企特别是自主品牌形成冲击;另一方面也会加剧经销商加速消化国五车型的紧迫感;此外消费者会产生持币观望态度,延迟购买车辆,这对短期内车市销量会产生一定影响。


受此政策影响,一些汽车经销商开始进行大力度的促销活动。据亿欧网报道,北京一家领克4S店就接到厂商下达的任务,在一个月内卖掉100台国五标准的库存。为完成这一任务,这家门店对旗下车辆进行多项促销。降幅最大的是一次现金立减2万元,同时赠送车辆保养。


这对于本就依靠新车销售赚不了钱的经销商来说,几乎称得上是“折本的买卖”。

 

库存预警指数高达61%,新车毛利降至负数

 

而从今年中国汽车经销商库存预警指数来看,厂商的库存压力也不容乐观。


根据中国汽车流通协会发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示,2019年4月汽车经销商库存预警指数为61.0%,环比上升5.7百分点,同比上升6.47个百分点,库存预警指数位于警戒线之上。这是自2017年以来,同期库存预警指数最高的一次。


与此同时,经销商的亏损面还在进一步加大,新车毛利普遍为负数。一项仍然来自中国汽车流通协会的数据显示,2018年经销商新车毛利从2017年5.5%下降到0.4%,亏损经销商占比从2017年的11.4%增加到39.3%。


也就是说,去年一整年,接近四层的经销商处于亏损状态。此前依靠新车销售就能实现盈利的模式,将不再适用于今时的厂商。


特别是在国六标准施行、国五车辆降价促销的情况下,经销商的利润空间将进一步遭至压缩,实现盈利将难上加难。


截至目前,中国全汽车行业库存已经高达300多万辆,流通环节库存占压的资金额高达5000亿元。


这些积压的资金,正是一些厂商困于现金流泥沼、不得翻身的致命原因。


庞大集团从 “中国汽车销售服务十大企业集团”第一名沦为如今“申请破产整组”的结局,与资金链断裂、负债高企、盈利状况不佳有直接关联。


在这一现实问题面前,汽车厂商无疑需要重新评估未来的机会和挑战,争取从源头问题解决过高的库存压力,不至于陷入资金链断裂的牢笼。


虽然上述降价促销的活动,可以直接减轻库存压力,但从本质上来分析,厂商们还需深刻认识到这些问题之所以出现,与中国汽车产业整体进入增长疲软期密不可分。


“汽车已经从以产品为导向的卖方市场,全面进入到以消费为导向的买方市场,”花生好车联合创始人陈鹏云认为。这必然带来销量的下滑、新车销售利润的降低。


如何保持或持续提升自身的竞争力?这是车企和经销商都需要思考的问题。

 

渠道下沉,汽车新零售汹涌而至

   

随着近两年产能、竞争和库存的多重压力,不少厂商开始大力外拓渠道、渠道下沉,汽车销售渠道的路径得以大幅增加。


车不好卖,主机厂和经销商必须“穷则思变”,把手里的车卖出去。


此前以线下渠道为主要销售路径的门店,正遭遇一批“两轮驱动”型——采用线上+线下多元销售的厂商的冲击。冲击之下,汽车销售渠道的入门门槛进一步降低,加上各项新势力的搅局,中国汽车行业迎来空前激烈的渠道竞争。


但在某种程度上,中国的汽车总销量在未来一段时间内都将保持平淡状态,即并不会随渠道的扩张和下沉迎来线性增长。即便厂商纷纷外扩渠道来销售新车,获得的利润增长也将十分有限。


那为何还有这么多主流力量涌入汽车新零售这一领域?


首先还应结合产业环境来看汽车新零售的真正释义。在渠道竞争背后,真正比拼的还是商家服务的品质——即厂商能否敏锐捕捉到车主的用户画像和需求,为其提供差异化、多元化的服务体验和服务效果。


按照知店CEO李明友的看法,其认为,新零售的本质在于,一切以客户为中心,利用大数据、人工智能等新技术驱动效率最大化,利用数据驱动客户全生命周期的价值最大化


而这,正是各大势力涌入汽车新零售的深层原因。通过在此领域的布局和尝试,逐步衍生出除造车、卖车之外的赢利点和增值项目,重构自身的汽车营销体系、流通机制和服务机制,真正实现向出行服务商的转型。

 

知店:构建汽车服务的新零售平台

 

成立于2013年的汽车SaaS软件服务商“知店”,又能为处于这一变势下的车企、经销商做些什么?


2019年,知店对自身定位进行了全面升级。由最初的“SaaS工具”升级为“汽车新零售服务”。这一关键词的转变,恰是来自于知店对于外部环境的深度观察,以及对厂商、消费者需求变化、角色变化的捕捉。


也正因如此,在这一年,知店提出了一个愿景——帮助中国70%的汽车服务商实现新零售转型。值得注意的是,这也是整个汽车行业第一家提供汽车新零售解决方案的供应商。


在这一愿景下,知店对旗下的产品不断打磨、细化,以搭建出一套赋能厂商实现新零售转型能力的产品架构。

 

截至目前,知店旗下共有三款产品。旗下车商通SCRM系统是一款面向汽车行业,帮助车商连接客户、强化客户关系、提升效率的社会化客户关系运营系统。


在其产品架构下,厂家和经销商可通过线上各个渠道,如微信公众号、小程序、APP、PC端口,包括掌上4S店、后台营销系统、汽车销冠、云客服和电子会员系统与客户进行全天候、全场景的触达,逐步建立服务客户全生命周期的能力。

 

如,知店旗下品牌BI报表,则是一款面向经销商集团、瞄准销售、售后、营销全过程的数据分析与统计系统。在该系统中,集团旗下各个门店在经营过程中产生的任何数据都能自动生成,形成可视化报表,从而帮助厂商管理者进行高效决策,提升管理效率和水平。

“联动营销”则专注于为经销商提供更精准的营销效果管理服务。由厂家在后台营销系统统一上架软文及海报模板,门店后台实时同步并一键发送,店员及客户均可分享至微信好友、朋友圈等。


在厂商新零售转型的过程中,知店扮演的角色由“线上”切入,转而渗透并赋能“线下”,并借助人工智能、大数据等新技术让厂商在服务客户的过程中实现线上线下的一体化、人货交易的数据化、营销服务的智能化和消费体验的场景化,从而在变势之下不断提升自身的竞争力和服务品质,立足于长胜之林。


通过不断实践和迭代,车商通SCRM已更新到10.0大版本,成功服务了一大批重视经营管理水平提升、勇于创新探索、趋向转型的经销商,包括利泰集团、河北廊大集团、云南中机集团、沈阳汽贸集团。截至目前,知店已为240+个汽车品牌及13000+家4S店提供了产品及服务。


在这场新零售转型战役中,知店将立足成为汽车服务商的“底盘”,不断提升自身产品的服务力,为厂商的成功转型赋予更大的力量和价值。

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