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【上汽通用五菱】渠道赋能再创新,上千家经销商受益!

  • 发布时间:2018-10-24
  • 标签:上海通用五菱,车商通,互联网技术,汽车经销商

互联网+AI智能化趋势正席卷各行各业,企业利用互联网技术和产品构建线上线下一体化渠道,重构营销、销售、服务各流程和关键节点,提升组织效率和业务能力。这成为敢于自我变革,着眼未来优秀企业的共同选择。


汽车厂家在激烈的市场竞争中逐渐意识到,销量只是车企竞争力的结果,而非竞争力的原因。在“效率”和“体验”成为这个商业时代核心关键词的时候,如何帮助经销店用互联网技术和产品进行数字化、信息化、智能化改造?如何提升管理水平和服务能力?是每个厂家渠道管理的必答题。


用互联网技术和产品“赋能渠道”的方式有几种:

一、厂家统一采购第三方系统强制经销商使用,费用厂家支持;

二、厂家指定第三方系统强制使用,经销商自行付费;

三、厂家推荐使用第三方系统,经销商自行付费;


前面2种方式经销商往往有苦难言,一旦被要求强制使用,在经销商日常的实际运营中不免动作变形,系统不匹配自店情况,不符合集团要求,不满足个性化需求,有种种原因导致结果未能实现厂家的初衷;而第三种方式同样也会面临问题,厂家系统、集团系统、自店系统并行,一线人员存在信息重复录入等低效问题,同样效果难达预期。


上汽通用五菱,中国领先的汽车生产商,有其独特的“渠道赋能”理念。五菱认为,渠道赋能关键点不在“控制”,而在于“授权”和“支持”。


“控制”的逻辑强调规范和边界,忽视了经销商的差异化现状,在渠道管理中立规范,倡导标准和奖惩;“授权”和“支持”,核心在于承认经销商的多样性和需求的个性化,以利他的角度思考对方运营场景下的问题,并给予系统性支持和协助,这是解决问题的思维。


五菱决定,把经营管理工具的选择权交还给使用者——经销商。


2018年4月,上汽通用五菱开始推进经销商乘用车互联网信息化项目,考虑到4S店通常有多套系统并行,一线人员存在信息重复录入等低效问题,上汽通用五菱联合车商通一起,决定将五菱厂家系统与车商通scrm系统的销售相关数据打通,实现线索、客流、跟进等销售过程及结果性数据同步,保证数据的快速流转,提高经销商销售工作效率。

自此,经销商既能选择符合自己需求的系统工具,又不会产生重复录入数据的困扰。

同时,上汽通用五菱还选取了车商通的合作伙伴,也是五菱体系内的优秀经销商——云南中机集团作为项目试点。中机集团将提升销售精细化管理能力设定为一期目标,希望通过车商通将销售漏斗各层级的核心数据结构化自动化记录,让线索-建卡-跟进-客流-试驾-成交-点评各层级数据真实记录并打通形成闭环,让整个销售流程透明化,每个销售岗位的工作价值一目了然。

项目推进4个月内实现了14891批客流,56583个建卡,1497次试驾,31087个电话跟进,15930次点评,2732次到店数据的信息化结构化处理,管理者可通过手机APP实时查看数据,检核各角色各项工作进度,轻松做出管理决策,不浪费每一个客户,提升了工作效率和销售转化率。

2018年10月20日起,全国超1000家上汽通用五菱销售店,如选择车商通“汽车销冠”进行留档、跟进、邀约、潜客管理,数据都将无缝对接厂家系统。

上汽通用五菱的这一举措背后的渠道管理创新理念,在汽车行业大变革前夜,划出了亮眼的一笔。

 

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