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4S店销售流程——车辆的展示与介绍——车辆展示的要点

  • 发布时间:2018-05-04
  • 标签:4S店销售流程,4S店销售技巧

在车辆的展示与介绍环节,我们主要讲的是在车辆展示之前要做好的工作。过去我们在进行车辆展示的时候,可能不太注意这方面的问题。把一台车大概地清洁一下,然后往展会上一放就完事了。本课程的重点是“规范”,所以车辆展示与介绍也是围绕着这个重点来介绍的。

 

规范管理的八字原则

我们首先要对车辆的展示进行规范的管理。规范的管理可用八个字概括,就是整理、整顿、清理、清洁。这是来自于5S的。我们对车辆的展示也要有这样规范的管理。

 

执行的要点

在这个原则之下,我们应把握如下一些执行的要点:

第一,要方便客户的参观与操作,销售人员要把这个作为要点来执行。

第二,要注意车辆的颜色搭配,展示区域的车辆不能只有一种颜色,几种颜色搭配效果会更好一些。

第三,注意车辆型号的搭配,同一个品牌的车,可能有不同的系列,有的车从小到大,有的车带天窗,有的车没有天窗,不同型号的车都应搭配展示。

第四,要注意车辆摆放的角度。

第五,要有一辆重点推出的车。摆了这么多的车辆,必然有一款是重点推出的。需要重点展示的车辆必须要突出它的位置。一般来讲,小的展厅也能放三四台车,大一点的话可能会放得更多一些。在这些车当中,肯定有不同的型号,不同的颜色。有些是属于旗舰的主要车型,对于这种车型一定要选出一个合适的位置来突出它。因此我们常看到有些4S店会把一些特别展示的车辆停在一个展台上,其他的车都围绕着它,同时还要注意凸现这辆车的特色。比如有的时候可以打出一些灯光。

执行的标准

仅有执行要点还不够,还要制定一些执行的标准。我们就以视线以内作为标准,即以眼睛所能看到的地方进行评价。

 

1.第一个标准,按规定摆放车辆的行路架

发现很多汽车公司或者4S店在这方面做得不是很规范。行路架不是放在车的左边,就是放在车的右边,在整个展厅里面没有协调性、一致性,很随意,摆的位置也不规范,有的在前面,有的在后面,还有的在侧面。

 

2.第二个标准,展车的卫生情况

指纹

大家都知道,车辆油漆的光洁度非常高,车门把手上面都是镀铬的,比较亮,只要手触摸到门把手或车身,马上会留下指纹。销售人员在展厅里面工作的时候,随时随地要保持展车的规范清洁性。

水痕

展示当然更不应该有水的痕迹。有的4S店会在车辆进展厅之前先用水冲一冲,洗一洗,然后用专用的抹布把车给擦干,但是有的时候夹缝里边或者一些地方会有一些水珠流出来,这些都是不允许的。

灰尘

我们还要注意一些细节方面的问题,如是否有灰尘,这些灰尘在什么地方。把前面引擎盖打开以后,凡是视线范围内的位置都不允许有灰尘。 

包括车的前脸,也不允许有灰尘,包括排气管,这些都是可能被忽视的地方,因为排气管也是视线能看到的。有的客户喜欢看底盘高还是低,那个时候就能够看到排气管。有的企业在这方面不但规范,而且检查的时候会把手伸到排气管里面去。

 

3.第三个标准,细节

轮毂上的品牌

要注意车轮的轮毂,车的品牌在轮毂上会有。当车停稳以后,轮毂上的品牌按标准要求应该与地面呈水平状态。

导水槽

轮胎上的导水槽里面也要清洁,因为车是从外面开到展厅里面来的,难免会在导水槽里面卡住一些石子等东西,这些东西都应拿掉,还要洗干净。

座位的距离

前排的座位应调整到适当的距离,而且前排两个座位从侧面看必须是一致的,不能够一个前一个后。不能够一个靠背倾斜的角度大一点,一个靠背倾斜的角度小一些,而且座位与方向盘也要有一个适当的距离,以方便客户的进出。太近了,客户坐进去不方便,这样会使客户感觉这个车的空间小,其实是那个座位太靠前了。

新车的塑料套

新车在出厂的时候,方向盘上面都会有一个塑料套,还有一些倒车镜、遮阳板都是用塑料袋给套起来的,这些也应拿掉。

后视镜

后视镜必须调整好,坐在里边很自然地就能看到两边和后面。

方向盘

要把方向盘调到最高,如果方向盘太低,客户坐进去后会感觉局促,从而会认为这辆车的空间太小。

仪表盘上面的石英钟

还要注意将仪表盘上面的石英钟按北京时间对准。

空调的出风口

要试一下空调的出风口,保证空调打开后有风。

汽车上的开关

汽车上的开关不是左边按下去是开,右边按下去是关,而是中间的位置是关,所以必须要把开关放到平衡中间的位置。

收音机

一般收音机有五到六个台,都应把它调出来,同时必须要保证有一个当地的交通台和一个当地的文艺台,这是一个严格的考核指标。

左右声道

汽车门上面的喇叭分左边和右边的,喇叭的音响是可以调整的,两边的声道应调成平衡,这个是必须要检查的。

音量

音量不能够设定的太大,也不能设定的太小,然后配一些光盘,在专门的一个地方保管。当客户要试音响的时候,你可以去问客户需要什么样的音乐,那个时候取来不同的碟片给客户欣赏。当然最好选择能体现音响音质的CD,你要想试音响的效果的话,将一个戏曲CD放进去,那感觉不出来,但是你要选一个节奏感特别强的碟片,人都会随之振动,也会情不自禁地参与,感觉和感情就调动起来了。这就是试音响所要达到的目的。所以销售人员应事先准备好类似光盘,当客户对音乐没有什么特别爱好的时候,你可以拿出一个最能够表现汽车音响的碟片。

安全带

汽车公司销售汽车的时候基本上没有考虑过安全带,特别是后排座的安全带。后排座有的时候会有三个安全带,中间有一个,旁边有两个。有时候安全带都散在座位上,这是不允许的,必须把它折好以后用一个橡皮筋扎起来,塞到后座和座位中间的缝儿里面,留一半在外面。这些都是给客户一个信号,这家汽车公司是一个管理规范的汽车公司,是一个值得信赖的公司。

脚垫

一般展车里面都会放一些脚垫,是怕客户鞋子上有灰。每一个4S店都会事先制作好脚垫,例如沃尔沃的脚垫上面应有沃尔沃的标志,摆放的时候应注意标志的方向。同时要注意脚垫脏了以后及时地更换。

后备箱

展示的后备箱打开以后不应有太多物品,放置时要合理安排物品位置,同时注意各物品要端正摆放,警示牌应放在后备箱的正中间。

电瓶

细节方面还要注意电瓶。展车放置时间长了以后电瓶会亏电,所以必须要保证电瓶有电。

轮胎美容

轮胎洗干净还是不够的,还要美容一下。用喷喷亮把它喷得乌亮。轮胎的下面应使用垫板。很多专业的汽车公司都把自己专营汽车的标志印在垫板上,这样会给客户一个整体的良好的感觉。

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