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4S店管理的“本质”就这三件事

  • 发布时间:2018-03-23
  • 标签:4S店管理,4S店运营管理

今天我们来分享兼具汽车厂家、经销商集团和4S店三重管理经验的吴冠锦老师的一个思路:汽车4S店管理本质上就这三件事。


第一件事:让尽量多的客户加入“循环”,同时让尽量多的客户留在“循环”内。

这个“大循环”指的是一个客户从潜客,到订单客户,到交车客户,到首次保养客户,到保有客户,到二手车客户,再到新的潜在客户的整体过程。而涉保客户的“小循环”又包含了车辆使用、出险的服务、维修服务和续保。非涉保客户的“小循环”的构成则是客户车辆使用和保养。“循环”中体现的是重点业务种类,抓住这些就可以抓住4S店经营的最核心业务。所以,4S店的核心业务是由“一大二小”三个循环组成的。


第二件事:促进客户在“循环”体系内加速运作。

构成“循环”的各个要素是什么呢?就是“客户与4S店之间的关系”。“循环”就是反应的客户与4S店之间关系的不断变化。而“循环”的运转来自于两个方面:客户对车的使用和4S店的业务促进。吴老师有一个非常有见地的观点,问:4S店为何喜欢做自驾游活动?有的经理人会说:自驾游活动举办最容易,客户参与性最高,而且还可以老带新,体验车辆的性能,增强新客户的购买信心。而吴老师的观点是:自驾游能加快客户对车的使用,从而加快客户回店进行保养的频次。


第三件事:在“循环”转化的过程中,实现利润的最大化。

实现利润的最大化,既包含“循环”内的各个业务的本身利润最大化,包含新车销售、售后服务、二手车业务的单元的利润最大化,也包含保险、精品和车贷等增值业务的利润最大化。一个客户对于4S店的价值的决定因素有三个:客户的消费能力、与4S店的联系紧密程度和客户在循环内的转化速度。当然,也包含要用“最少的成本”推动“循环”运行。包括销售成本、管理成本、财务成本,这些构成了4S店内部管理的核心业务。


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