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如何做好在4S店的精品销售管理工作

  • 发布时间:2018-03-22
  • 标签:4S店销售管理,4S店精品销售

随着我国消费水平的不断提高,拥有私家车的人也越来越多。汽车的增加,随之而来是汽车用品市场的繁荣,特别是汽车电子市场。但汽车电子市场毫无秩序可言:产品同质化,展柜如超市,降低价格恶意竞争等等,很难使利润达到最大化,在4S店领域更为严重。在这种情况下,我们该如何做好汽车4S店的精品销售管理工作呢?

  就目前来讲,汽车4S店的精品销售管理工作让销售管理者遇到了很多问题,今天我们挑些重点问题来具体分析。


1信心不足

  1)不敢进货。所有的4S店都知道供应商会把结算周期计算在价格之中,也都知道一次性买断会降低价格,但他们不敢一次性进货太多。一方面原因是4S店地位强势,可以让供应商压货,另一方面是4S店担心无法短时间全部售出,造成库存危机。4S店不给自己任何压力,那么就没有动力;供应商没有现金流的周转,无法保持低价。最终4S店与供应商都会因无法承受压力而退出,这是个双输的局面。

  2)只知赠送,不敢销售。经常有4S店精品运营管理担心:一旦开始销售汽车精品,消费者反而不买账,到最后连车也销不出去。所以4S店的汽车精品几乎全部都是赠送出去的,根本不敢卖!可以说这是精品运营管理人员狭隘的思想与不思进取的态度双重影响造成的结果。我们举个例子:老王在想买一辆大众速腾,裸车售价16万,在第一家4S店赠送价值3000元的汽车精品;在第二家4S店不赠送礼品,但有一张价值3000元的免费保养卡。你认为消费者是喜欢保养卡还是汽车精品?孰优孰劣答案不言而喻!

  3)没有能够发展长远的销售模式。4S店拥有最好的硬件、很高的人员素质、最好的培训体系,但是却形成了“卖汽车、送精品”的惯例。我们可以到路边的装潢美容店看看,即便那么差的环境、那么低的素质,但是它们的汽车精品都是实实在在地销售,从这种情况来看,在汽车精品领域,是车主缺乏消费意识,还是4S店缺乏销售意识?是车主缺乏消费能力,还是4S店缺乏销售能力?答案不言而喻。


2精品不精,差异化缺乏

  在汽车品牌的经营选择上,4S店都是单一汽车的经销商(唯其专一,方有成绩);但是在汽车精品的采购运营上,4S店大多采用“韩信点兵、多多益善”的运作思路,殊不知“多子未必多福”。单店毕竟不是沃尔玛,这种精品超市型的运作思路,对于寸土寸金的4S店来说,在精品运营上不亚于歧途末路。4S店在精品运营上一定要“精选、精做”,应该选择适销对路、品牌价值高、利润回报达的产品。

  目前市场上现有的相关销售产品功能单一、品质参差不齐,价格也比较混乱。并且生产厂商只生产某一类别的产品。由于电子产品更新较快,产品一旦过时,与消费者需求不吻合,就会造成代理、经销商的断层,后续服务很难兑现。

  在销售多品牌汽车精品时,消费者会有“这么杂乱无章的贩卖,肯定是山寨货吧“的思想,这对4S店的整体形象及销售工作带来了负面影响。天豹倒车自动刹车辅助系统解决了目前用户的一些痛点与困扰,提升和优化了用户的行车安全和驾驶乐趣。


3专业人员缺乏

  销售人员缺乏产品知识,技术工种岗位急缺,且业务技能单一。由于4S店销售顾问的主要精力与考核点都在卖车,导致大部分销售顾问的专业知识匮乏,对所销售的精品经常是“一知半解”,随意评说。

  这种缺乏产品知识与专业能力的销售又怎么能打动客户,为消费者“解疑解惑”呢?而4S店通常采用的又是“自己不会卖,也不让别人帮助卖”的运营策略,所以,4S店虽然很想在精品运营上分羹,但是缺乏专业的人员、专业的知识和专业技能的“精品销售”只能变为“精品赠送”。

  针对这一现状,我们认为销售人员缺乏专业知识一是会损害4S店的整体形象,又不利于产品销售,所以对于确立合作关系的4S店,都要对销售人员做有效的产品销售培训。提高销售人员的个人素养、销售礼仪和专业的产品知识。


4供应商选择标准与合作理念的错位

  4S店在精品供应商的选择上,通常会选择低成本、容易控制的供应商,这种“自视甚高”的供应商理念要想成功,除非4S店的汽车销售“供不应求”:4S店在精品上卖不卖?卖什么?怎么卖?完全由4S店说了算,消费者没有任何的话语权。

  但现在是21世纪,已经不是以前那种“买辆车要放鞭炮庆祝”的时代,对大部分汽车品牌而言,汽车的销售已经过去了“供不应求”的时代,现在是消费者在挑选4S店,只有当4S店真正将消费者看作上帝而非待宰的羔羊时,消费者才会认同你的店铺。

  现在,4S店更应该选择能够协助4S店实现精品销售、提供销售毛利的供应商,要更多地关注供应商的运营能力而非简单的供货价格。供应商选择及精品的运营关注事项包括:真正实现销售的能力、市场管控的能力、培训营销的能力、施工服务的能力、品牌知名度与美誉度、终端车主的消费满意度等。


5精品的展示体验及安装施工不到位

  一流设计二流施工和一流施工二流设计你会选择哪个?毫无疑问会选择现场效果更好的”一流施工,二流设计“。同理,4S店在卖车方面配置了最优的资源,这也让其在精品运营上获得了相当大的客户优势;但是卖车的资源配置优势并不代表4S店在精品运营上具备同样的优势,甚至有些是天壤之别。一般来说,4S店在卖车上特别强调“展示体验”,而在精品经营上却相反,经常是“要展示没展示、要体验没体验”,试图“空手套白狼”。

总结:

      真正能打动4S店的取决于产品的差异化,一个好的产品,有优势的产品甚至可以脱离销售这个环节,产品可以不是拿来卖的,产品可以用于服务4S店,提升4S店的销售环境,销售氛围,提升所销售汽车的溢价能力和竞争优势,站在车主的角度,花钱买的不只是产品,而是优质服务与更高保障。

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