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【营销技巧】如何利用“老带新”提升销售线索量及订单量

  • 发布时间:2018-03-16
  • 标签:4S店营销技巧,4S店老带新活动

老客户转介绍的价值及现状

众所周知,老客户转介绍是销售工作中非常重要的环节,开发一位新客户的难度是成交一位老客户转介绍难度的5-6倍,很多优秀的销售顾问每个月老客户转介绍比例都能在四成以上;乔吉拉德就曾经提出过销售的“250定律”,他认为每位顾客的背后都大约有250个人(包含同事、邻居、亲戚、朋友等等),足以说明老客户的重要性;

虽然汽车厂家及4S店都非常重视这一个环节,既推出了丰富的转介绍政策,也要求销售顾问来进行保客的回访以及维系,但是很多店的老客户转介绍率并不理想;

如何做好老客户转介绍?毋庸置疑,首先需要服务好老客户是基础,而最终的转介绍率则取决于公司的转介绍政策及宣传力度;

我们先来看看现有4S店普遍的老客户转介绍政策及宣传方法,大部分店的转介绍政策一般是赠送老客户基础保养或油卡,宣传方式一般有以下几种:

1)销售顾问交车时,口头告知车主有朋友帮忙推荐及转介绍政策;

2)市场部通过软文或物料向所有老客户宣传转介绍政策;

3)厂家通过软文或短信向所有老客户宣传转介绍政策;

    即然已经有了政策和宣传,但为什么很多店效果并不理想了,现在我们站在车主的角度来看看,推进朋友买车有什么难度?

假定一个车主对于4S店及销售顾问服务满意度都很高,也愿意介绍朋友到该店买车,但车主本人来讲,他不可能一个个去问现在的朋友需不需要买车,也很难编一段文字消息帮4S店来发朋友圈宣传;总之,大部分老客户对服务满意,对奖励也感兴趣,但他并也不知道怎么来帮你进行宣传推广;

正是因为以上原因,现有的转介绍大部分是朋友询问了老客户是否有熟悉的销售人员,然后老客户再进行推荐,实际上老客户是被动转介绍,因此会严重影响到转介绍率;因此将老客户转介绍从以前的“被动转介绍”转变为“主动转介绍”是提升的关键;

2.车商通老带新营销工具的使用方法及价值

车商通老带新营销工具就是提供这样一个工具,让老客户能更好的进行主动推广,提升转介绍率;

接下来,我们一起来看看,老带新营销工具,是如何将老客户的“被动转介绍”变成为“主动转介绍”,从而提升老客户转介绍率,首先看看客户的参与流程;

1)4S店通过软文向老客户宣传奖励政策,老客户点击参与活动即可生成个性化的推荐海报,海报呈现客户头像,推荐理由及新客户购车奖励;

1)4S店通过软文向老客户宣传奖励政策,老客户点击参与活动即可生成个性化的推荐海报,海报呈现客户头像,推荐理由及新客户购车奖励;

2)新客户了解推荐详情后,即可填写个人信息并领取购车优惠券,4S店同步显示销售线索;

3)新客户成交后,4S店可在后台设置奖励发放,老客户即可以在个人推进列表领取奖励凭证;

总结来讲,老带新营销工具有以下几方面的价值:

1)4S店可快速创建活动,借助营销工具开展转介绍活动提升转介绍率;

2)老客户可借助海报进行活动分析,赢取更多的老客户转介绍奖励;

3)新客户可清晰了解被推荐奖励,并获取额外的购车优惠;

 3.老带新营销工具的应用场景举例

营销工具的流程是固定的,但营销方案则可以更加多样化,应用到各个场景,给大家简单举例,供各位参考:

1)将活动二维码放置于交车区,客户交车时告知老客户转介绍政策,并邀请新客户生成推荐海报,进行分享传播;

2)通过微信公众号将转介绍活动告知所有车主,通过奖励吸引老客户生成推荐海报,进行分享传播;

3)20万以内的新车车主七成都是首次购车,也就意味着驾校教练微信里有大量的目标客户,因此可与驾校教练进行开展合作,给予线索奖励及成交奖励;教练可一键生成推荐海报并分享朋友圈及微信群,学员领取后,教练可通过推荐列表随时了解线索及成交奖励的情况,降低教练推荐的难度,提升推荐的积极性;

4)部分投资人,除了投资汽车行业还会投资其他行业,比如:房地产,加油站,酒店等,因此会有大量的内部员工,可以设定内部的推荐奖励,所有内部员工生成推荐海报,进行分享传播;

在实际的营销中,相信大家会有更多的渠道来进行转介绍活动传播,总之,希望通过这样的一个工具,让大家的转介绍活动开展起来更加简单,效果更好,最终提升店内的转介绍率及销量;

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