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汽车4S店微信运营如何促成进店消费

  • 发布时间:2018-03-14
  • 标签:4S店微信营销,4S店营销方案

近日,不少4S店高管咨询探讨自店微信营销的手段和效果,本文从如下几个角度与大家探讨分享。


♦ 日常分析与互动:

1、自店微信的关注数量和质量

2、微信营销定期分析 

3、对已经关注人员的分析

4、对于客户回复的关注

♦ 日常活动的分类与效果评价:

5、微信定期活动 

6、热点营销

7、事件营销

8、日常经营活动的微信入口

♦ 日常微信效果的提高与实际目的分析:

9、提高关注量的措施

10、微信文章的质量

日常微信运营是必须要坚持日常结果、效果的分析。一个好的微信运营管理者,对于自己微信相关的结果应该掌握定期的数据、报表。其中包括已关注人员的分析、客户问题的归纳、客户回复的关注互动与奖励;相关关注量的变化曲线、原因分析、互动或报名结果的数据分析。

粉丝的质与量


一个好的微信公众号或者服务号,阅读量、关注量是一个基础指标。我认为4S自店微信关注量高,并不代表关注质量。关注质量需要更多相关KPI的评估,包括与店内客服或业务人员的互动结果;或代金卷的使用领用结果;或预约客户数量的转化结果。如果以阅读量作为关注质量的话,未免有点牵强。哗众取宠的话题关注量大,却不能和店内实际消费活动互动产生交易。企业平台只有促成商业活动的互动,才算真真的商业宣传活动。因为客户关注了不一定就代表他喜欢,他如果日常能与我们互动,自然会关注、转发我们的店内活动,甚至报名参与活动。

客户分类

微信运营团队要按照什么标准分析已关注粉丝? 

哪些是关键字段? 

如何判断得出他是我们的潜在客户、还是保有客户? 

或者是其他关系客户? 


我们真正的目标客户:要么是保有客户,要么就是潜在客户;朋友只是观众而已。所以微信日常分析中客户分析非常重要,对已关注人员的分析分类要到位。

我个人认为比较好的区分是:哪个是潜在客户、哪个是保有客户;潜在客户里面要能分出对什么车型关注、对哪一类特性话题关注、比较关注价格还是关注车源、关注优惠促销等。而对于保有客户来讲,我们要了解:哪一类车型保有客户、是什么里程的保有客户、是男性还是女性等等。

如果这些关键分类指标没有归纳清晰,很难实现相对精准的客户营销,因为接下来的定期活动、热点营销和事件营销,都要根据潜在客户和保有客户的分类,做有目标性的定向投放。只有针对性的投放(或营造话题或制造噱头,或开展定期活动、热点营销、事件营销),才能达到关注并互动消费的效果。这样也就明确了日常营销活动的微信入口。通过微信入口实现客户留言、客户报名、客户到店、客户消费等营销目的。

 

效果评价

我认为微信营销效果的评价,应该是以“质”而不是“量”为标准。到底是以客户的阅读量,还是以活动客户的参与程度作为评价标准呢? 如果以阅读量为标准,那我相信会有很多炒作的方式,但是最终却没有造成客户消费。客户关注的微信热点结果,也就是客户需求的互动结果。消费或客户代金券的领取,或客户进行转介绍等各种活动,如果最终没有实现进店消费,我们就无从通过实际效益来评价微信营销的效果。

我们推送的文章,通常以阅读量或者其他的一些结果来评定文章的好坏,目前很多媒体性质的平台都是以阅读量为衡量效果的标准。但店内的营销活动,毕竟不同于知识科普或者是专业知识推广,它不是以阅读量或者转发为结果。任何商业营销活动,最终是为了吸引或维系客户,诱导产生客户消费点的共鸣,以达成消费目的,产生实际收益。各类活动就是增加客户粘度、增加客户进店频次,所以以微信入口做的所有活动,不管是日常营销、热点营销、事件营销,最终都要达成客人回店消费的最终结果,产生商业价值。


如何做?

目前, 大家都在想方设法提高微信文章的质量,提高关注量。我的看法是:不能为了做微信,而做微信。所谓人人都在看微信,人人都可能会关注到微信,我们要回归目的本质,有目的性的做和如何做。

第一步应该展开对已关注人员的分析。如果我们分析的结果,得出来我们现在的新客户关注比例达到了百分之六七十,那定期性的对新客户关注的车型价格、促销、产品特性的推广,应该是微信内容的一个重点。如果我们剩余百分之四十是我们的保有客户,以奥迪为例,其中多少是奥迪a系列、q系列客户? 哪些是a3,哪些是a5、a6?还有哪些是q3、q5客户?比如说,a6的客户多数是公务车司机或部分私营业主,他们还是比较关注车辆日常维护费用,那我们是不是对这一批老客户做增值促销或一些服务活动的推进?如果发现很多客户关注续保、或者保险价格,那微信就要定期地推些关于保险相关的文章,实际目的——引起客户对店内续保。

最后区别对待我们店品牌形象的推广,开展店内特色或差异化的宣传。其目的是希望客户口口相传,传播这个店的好口碑。一旦品牌内容被客人转载,我们的目的就达到了。 所以就是关于口碑性微信推广,最终效果的鉴定要区别对待。

微信营销仅仅是营销的一部分,而任何营销的真正目的是要产生实际消费。微信营销可以精准地激发客人需求点,我认为关键还是对目标客户群细分、对客户需求的主题选择,最终达成微信激发客户需求、活动载体达成消费活动的商业效果,让店内收益、客户口碑通过微信载体有机地结合。


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