您的当前位置:关于我们> 新闻动态> 正文

客户和网上比价格,用这几招击垮他

  • 发布时间:2018-03-13
  • 标签:4S店销售技巧 ,4S店销售方法

最近很多销售顾问告诉我面对这样一个问题,客户老喜欢在网上比价格,但是这个价格一般低得比较离谱,让我们销售顾问感到无所适从,不知道从何下手。客户告诉我们销售顾问为什么人家可以做你为什么就不能做呢?其实针对于这个问题,小编给大家一些建议,希望对大家有用?要解决这个问题其实还是要从客户的心理出发,客户其实就是担心在你这边买的价格太高了。所以我们可以从这几个方面来突破:

      第一方面:告诉客户为什么他们优惠大

      第二方面:外地购买的缺点

      首先我们看下第一个方面,为什么网上的价格优惠这么大?

      其实我们可以这样给客户分析:

      一般来说我们网上的最低价都是在一些一线城市,例如北京上海等城市,为什么呢?因为一线城市一般来说厂家的任务比较多,所以很多一些品牌完不成厂家布置的任务,会导致自己公司拿不到厂家的返利。所以对于我们经销商怎么办呢?就想把自己的车卖到别的地方去,但是不到万不得已他们肯定不会卖给外地的,所以这个就产生一个非常不好的结果,就是卖的车一般来说库存时间比较久!

      接着下来我们来看下第二个方面:外地购买的缺点

      一般去外地购买会产生这些不方便:

1、 库存时间长

2、 有附加条件

3、 相关费用

4、 耽误时间

5、 可能会买不到

6、 维修起来可能相对来说不方便

7、 如果车子出问题了找谁

8、 这个价格只是吸引客户,没有这个价格

     我们可以从这几个方面来说服客户

     库存时间长:

     这个我们刚才就说过了,是由于厂家任务完不成才造成这样的结果,所以必然他们有很多库存车,那这些库存车卖给谁呢?当然是卖给外地的客户了,你觉得你买一辆新车结果买到了库存车你心里舒服吗?

     有附加条件:

     一般来说我们大家能看到他们价格肯定别的人也可以看到,为什么呢?因为他们花了大量的钱来做广告!所以这必然造成他们的成本上去,但是企业都是要赚钱的呀?他车价已经给你这么低了,肯定赚不到钱了,所以这个时间段他们可能会提出一些条件,例如叫你加装东西,要向你收上牌费,等等,很多借口来赚你钱,而且像这类事情的报道在我生活当中不占少数。这里我建议各位销售顾问可以以自己客户的经历来向客户说明(例子更加能让人信服)。

     相关费用:

     打个比方客户真的去外地买车了,算算费用给客户听,那你去外地买车一般来说是开车去的,竟然是开车去的,那肯定要叫上一个朋友对不对?不然你怎么开回来呢??所以你叫朋友一起去,这里你就已经欠人家一个人情了。而且你叫朋友一起去,总要让朋友吃好睡好吧?另外开车的油费要多少呢?两辆车的过路费要多少呢?还有可能还要在那边上保险是吧??这些多不方便!

     耽误时间:

      如果要去外地买车,你肯定要请几天假的是吧,而且你还要看你朋友的假期,所以这无形当中对你的工作产生了风险,例如你是做生意的,你去外地了,但是当地有事情叫你处理,而且一定要当时处理,不处理就会给你带来不少的损失,时间可是最珍贵的呀?

      买不到:

       想想看,网上的价格广告,是任何地方的人都可以看得到的,而且大家都会觉得这个价格很有吸引力,所以大家都会去,这么多人都去了,难道他们有这么多车?所以你到了那边情况可能又不一样了,要车了,叫你买别的,你当时的想法可能就是来都来了,就买一辆吧,买到的却不是自己喜欢的车!真是哑巴吃黄连,有苦说不出呀。

       维修起来不方便:

       试想下,如果你在别的地方买车,自然对于本地的车行不是很熟,所以关于车子售后方面的事情可能就会显得有点不太方便,例如车子有问题要来保养,打个电话给销售顾问就可以了,而且有时候一些常识性问题都有销售顾问为你解答,告诉你怎么做,而且在本地的维修保养也有优先权,但是在外地买车肯定没有这个优势了。

       如果车子买来有问题怎么办:

        如果你新车买来,因为当时提车的时候比较仓促,所以没有检查仔细,如果回来以后发现一块漆掉了怎么办?你可能打电话给那边的4S店,那边的4S店服务好点可能叫你开车过去换车或者怎么处理,但是你会又开车去一趟吗?我想应该不会的,我刚才举得例子还算小的,如果是发动机之类的大件出了问题该怎么办呢?

       其实这个是广告价:

        其实一般网上的价格只是用来吸引客户的,这也是商家常用的一种手段,所以没有必要相信,你到了那边可能根本就没有这个价格。

       上面是一些方法,我们销售顾问要结合客户的处境来结合运用,另外还要了解客户的真正需求以及客户的境况,你才能很好地回答这个问题,你要了解客户是哪里看来的,哪个网站,哪个地方,然后再有目的性地解决。

       其实你说完这些客户心理已经很清楚了,一般客户都会选择在你这边买,无非就是一个价格问题,这个时间就要看你怎么让客户爽了。让客户觉得在你这边买车就是值。这个当然又涉及到价格谈判和需求分析环节了。


扫描进行微信分享

X