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史上最全4S店促销活动指导手册

  • 发布时间:2018-03-08
  • 标签:4S店促销活动,

促销活动3大关键

促销从字面理解就是“销售促进”,是通过信息传播和说服活动,与个人、组织或群体沟通,以直接或间接地促使他们接受某种商品或服务。
在这个定义里,有三个关键词值得关注:
1、“信息传播”,主要就是指促销广告的宣传和氛围营造。
2、“沟通”,主要指现场的促销口头介绍和销售顾问接待。

3、“说服”,主要指通过促销买赠、降价和销售技巧等各种努力达成最终的交易

促销的目的

从4S店的角度,其开展的促销目的主要有以下几种:

1、鼓励客户购买,迅速提升4S店整体业绩。

2、给客户带来新鲜感,加深品牌印象。

3、争取潜在顾客尝试购买,使顾客尽快熟悉产品(新车),促进产品(新车)的销售。

4、提升4S店自身的形象。

5、老品、清库,降低高库存。

6、吸引竞争对手的客户,改变其既有的消费习惯,抢夺客户。

促销执行的3大原则

>>>1、创新至上

  • 创新是促销实现“突破”的“秘密武器”,是狙击其它品牌跟进和拦截的有效方式。如果活动形式没有创新,简单地依靠打打特价或买赠来执行,这样的活动不可能取得良好的效果。

  • 在各个商家促销手段日益同质化的今天,要做到创新就要充分地进行差异化,促销方案的设计﹑广告的发布等均要考虑到差异化。

>>>2、少量多次

  • 由于消费者的欲望总是无止境,且都有越不容易得到的东西越想得到的心理,因此促销要遵循“少量多次”的原则,每次促销力度不宜过大(减少其期望,避免对平常销售的影响),产品范围不宜太多(越难得到的东西,越想得到),人为设定一些活动门槛让客人觉得占了便宜。

>>>3、赢在细节

  • 客户在最终决定购买的那个环节,经济学上称为“惊险的一跃”,意思是说消费者很娇贵,往往会因为一些在平时很不起眼的小问题而放弃购买,警惕性非常高。在这种情况下,把握好执行细节就显得尤为重要。在整个促销活动中,从小到海报设计与张贴,大到促销流程精细化及现场执行都要关注细节。

促销执行的6连环流程

促销到底应该怎么搞?开展一个完整的促销活动都有哪些步骤和流程?对于不少4S店市场新手(有时销售顾问也会执行)来说,对于做促销活动这种事情,想起来觉得很思路简单,一旦真正开始操作起来却又不知道从何开始,具体要做哪些准备工作。以下的“6连环”将让你轻松面对促销:

>>>第一环:策划有亮点

(1)明确促销的时间、地点、对象及活动形式。

(2)活动主题一定要突出,要抢眼、要有正当合理性。

  • 终端促销,能够有一个勾人眼球的活动标题,整个活动就基本成功了一半。比如,某次促销活动,某卖场打出了这样的活动标题:****店庆,送豪礼美女送地球,送美女其实就是由美女员工送的美女挂历,送地球就是送了个地球仪,但活动标题非常吸引人,很多消费者都非常好奇地急于了解该活动。 

  • 俗语说:名不正则言不顺,做促销同样讲究师出有名,没有理由平白无故地给顾客优惠或送礼,不但不能增进销售,反而可能让有意购买的顾客退避三舍。所以,在做促销主题设计时,一定要告知外界“我为什么要做这次促销?”,比如周年庆、比如店庆之类,让消费者真正相信活动的真实性。

(3)利益点要明确。

客户为什么要买?有什么好处? 

(4)活动细节要考虑周全。 

(5)特别强调:不同的商品、不同的顾客群体促销的主题氛围风格有所不同。

  • 如:中秋节促销现场营造一种美满团圆的氛围。

  • 布置:朱红色色调布置,主题高雅、温馨;以价格搏杀和赠品PK为主的促销,表现形式要直白、简单,顾客一看就懂; 

  • 好的活动主题:一要对现场顾客有诱惑力;二要具备传播价值。

>>>第二环:准备要到位

(1)人员分工:成立促销活动“常委会”,对活动准备期进行明确分工。

(2)天气确认:通过气象局、网络及相关途径,了解活动当天的天气情况。

(3)现场蹲点:确定活动的最佳位置,确定最佳外场活动时间。以最容易引起顾客关注、驻足的地点和时间为佳。

(4)场地落实:提前一周甚至一个月与城管或物业公司确定场地。

(5)临促招聘:对促销员要进行严格把关,宜精不宜多,避免鱼龙混杂。好的促销员可以保留储备下一次活动使用。

(6)临促培训:促销员和临促必须经过促销活动的内容培训方可上岗。

(7)激励制度:传达好公司销售政策,制定科学可行的现场激励制度,提振员工积极性。

(8)物料准备:喷绘、海报、单页等宣传物料;横幅、帐篷、促销台、赠品发放登记表等现场物料。

(9)赠品申请:根据目前礼品库存情况和促销需求,及时向行政部提出采购需求,并跟店铺。

>>>第三环:预热要充分

一场成功的促销活动,三分靠现场,七分靠预热。

预热要以活动现场为圆心,以活动周边××里以内为半径,针对目标人群集中的地方进行充分预热。预热时间通常在3-5天为最佳时间。太早容易被忘记,太晚产生不了效果。

>>>第四环:执行是关键

(1)提前布场。

(2)人员分工:活动总指挥、宣传员、销售人员、产品及赠品保管员。

(3)及时、充分地将销售信息传达给现场每一个人。

(4)通过喊口号、碰头会等形式对导购员进行鼓气。

(5)对现场对手制造的干扰信息要及时排查、解决。

(6)销售赠品、奖品、奖金发放要及时入账。

>>>第五环:检查不能省

准备再充分的活动都会有疏忽和不足的地方。因此,执行过程中,检查环节一定不能省。发现问题,尽量当场解决问题;如果实在解决不了,要争取在下一次活动时尽量避免。大型活动的执行更容不得丝毫的马虎,否则不但会走样变形,而且可能产生恶劣的社会影响和负面效果。

>>>第六环:总结要及时

(1)半天一总结,及时鼓舞士气。
(2)活动结束后,和全体员工一起现场召开总结会议。表扬表现优秀的人员,肯定成绩,找出不足。
(3)第二天,集中起来开会总结,就活动的策划、准备及执行进行充分总结,将经验写出来让其他市场借鉴、学习,将不足之处列出来避免再次发生。

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