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4S店保险销售攻略

  • 发布时间:2018-03-06
  • 标签:4S店销售攻略,4S店保险销售

我们在寻访中发现,客户不愿意在4S店买保险的原因主要有2个。 

第一、嫌价格太贵。如果在4S店里面购买,常见的保险如交强险、车损险、第三者责任险、不计免赔险,一辆10万左右的车型,4个保险算下来得4200-4500元左右,而在4S店以外的一些电话车险或保险代理机构中,价格要低500到1000左右,这让很多车主选择不在4S店购买。 

 第二、客户有熟人或亲戚朋友做保险业务。因为这个原因而造成的业务流失量也不少,毕竟人家的关系在那里,交情在那里,销售顾问想攻破这层关系坚冰,很难。  

如何说服客户在4S店购买保险?

 虽然因为前面提到的两大原因,造成了很多客户没有选择在4S店购买保险,但是我们也在寻访中发现了一些车险业务做的比较好的销售顾问,他们是怎么做的呢?   

第一、采取巧妙的报价策略。

在向客户推荐保险时,不直接询问客户要不要买保险,而是直接在报价单上写下交强险、车损险、第三者责任险、盗抢险、车上座位责任险、玻璃单独破碎险、自燃险、划痕险等8大险种,先后询问客户:“先生,我们这里可以购买的保险有8种,其中交强险是无论到哪里都要买的,还有另外的7个险种,您看是要3个,还是5个或者全部?”这样的询问方式,会给客户一个暗示,他必须在这家4S店里买保险,不是买不买的问题,而是买多少个险种的问题。不管怎么样,要买一个交强险是肯定的。而一旦客户购买了一个交强险之后,就有可能再买2个或3个险种,这种报价方式获得的成功率很高。 

第二、提供两个以上保险公司给客户选择。

任何人都喜欢做选择,为此还有人做过一个实验。去年3月份的时候,2个人在菜市场摆了一个摊卖葡萄,上午的时候,只放了一箱葡萄,标价6块5一斤,摆了一个上午,都没什么人购买。下午就换了策略,把葡萄分成两个箱子来摆放,一个箱子里面的葡萄标价7块一斤,另外一个箱子的葡萄标价5块一斤。客人来看葡萄的时候,会先看上7块一斤的,但是嫌贵,希望我们便宜点,老板就让他买5块的,他们看了看5块的,觉得不好,就回过头来买7块的。其实7块的和5块的葡萄都是同一个箱子里面的。每卖完一斤7块的,就从5块的箱子里拿一部分补充到7块一斤的箱子里,混在一块卖。最后我们把两箱葡萄都卖光了。所以在向客户推荐保险公司时,至少要准备两家以上的保险公司向客户推荐,最好是一家大品牌,一家小品牌,大品牌的价格贵一些,小品牌的价格便宜一些,如果其中有一家能把4S店作为定损单位,那就更好。只要有了两家保险公司,报价时一块向客户做推荐,客户选择其中一家的可能性会高一倍以上。 

第三、识别客户不买的托辞。

如果不想在4S店买,客户会说有朋友或亲戚做保险业务的,让他到朋友那里去买。其实听到这样的说辞的时候,销售顾问不应该就放弃努力,而是要做一系列事情。首先要甄别客户说的话是真的还是假的,如何甄别呢?聪明的销售顾问会询问客户,他的朋友是在哪家保险公司工作的,或者代理的是哪家保险公司的业务,能为客户提供哪些具体的服务等,如果这些问题,客户都无法清晰的回答出来,那么客户说的话,十有八九不是真的。如果客户真有朋友做保险业务也不怕,销售顾问还可以询问,他的朋友是否开有4S店,是否保险公司的定损单位,对保险公司有多大的影响力,如果在保险公司上班,就问他在公司里面担任什么职位,以后能为客户提供哪些帮助。从这些问题里面找到客户的朋友做不到的,而恰好又是4S店能提供的后续服务,从而说服客户放弃从他的朋友那里购买保险,选择在4S店购买保险。 

第四、用客户的短期损失和长期利益作对比,从而引导客户做出选择。

如果客户从朋友或者电话车险等机构购买保险,在短期来看确实能少花500到1000块钱,但是这几百块钱会让客户欠朋友一个人情,总得回去请朋友吃顿饭感谢一下,一吃饭,钱就花掉了,最后并没有省钱。而且,以后出了麻烦,虽然可以找朋友帮忙,但是一找朋友帮忙,就会再欠一个人情,接着又需要还人情,还是要花钱。不如直接找4S店买还更方便,虽然多花了几百块钱,但是得到了贵宾一样的服务,而且接受服务时也心安理得,不会欠4S店任何一个人情,也不需要请销售顾问吃饭。更重要的是,以后出险了,只要一个电话,4S店会有一个专门的团队为客户提供服务,这种服务也是不会欠下人情债的。所有债务中,人情债是最难还得清的。同时,因为4S店是保险公司的定损单位,还是维修单位,那么修多少钱赔多少钱还是由4S店和保险公司商量着定的,这里面的潜规则客户也是知道的,有的客户不仅把买保险时候多花的几百元赚了回来,甚至还可能赚的更多呢。一举多得,还有什么理由不找4S店买保险呢。 

 第五、把保险和车价或者其他汽车装饰品打包成购车套餐推荐给客户。

人们去吃肯德基或者麦当劳的时候都有一个习惯,大部分喜欢点套餐而不喜欢单点某个品种。因为,如果只点一个汉堡,再要一杯可乐,你会发现价格比较贵,不如点套餐来得更划算。

所以,在卖保险的时候,4S店的销售顾问也可以采用这个方法。如果客户只买车子,那么车子的价格就比较贵,或者优惠很少。如果买车子和保险一块组成的套餐,优惠幅度就大一些。甚至可以把8种保险、车子和汽车装饰品一起分别组合成十几种套餐,让客户选。

根据客户所选的套餐不同,可以享受不同的价格优惠,而套餐里面的东西都是客户需要的,在4S店买或者在别的地方买都一样要买,还不如一块在4S店买。再加上人们有一种固有的原装产品情结,认为在4S店买的东西就是原装的,花高价钱的可能性就会更高。

比如,同样一根苹果手机数据线,原装的要几百元,山寨的几十元,虽然便宜很多,但是人们还是愿意买几百元一根的原装苹果手机数据线。把人们这种偏好套餐和原装产品的心理同时调动起来,把保险打包到里面去,让客户在4S店购买保险的成功率就要大很多。  

从实战中,我们发现,如果能综合运用好上面提供的5个方法,一般都能让客户在4S店购买保险,建议大家试一试。

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