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4S店网络营销常见问题及解决技巧

  • 发布时间:2018-03-01
  • 标签:4S店网络营销,4S店营销方案

现阶段我们各经销商电销部门既存在机遇也存在相当多的困惑,那我们的机遇包含那些呢?主要包含一下三个方面:

1、相对于展厅销售顾问,我们电销的销售顾问拥有的资源特别多

可能我们展厅一天一波客户都接不到,但是电销一天就有可能有好几十个新的电话,这样就让电销部门的客户基数大起来了。基数大了,成交数自然会上升。

2、意向都不错

客户愿意留下电话,说明客户愿意你去联系他,这说明客户至少有考虑你们车的意向,在展厅我们接待客户有可能会进来上个厕所的,可能是路过的,也可能是等人没有地方去的,但是电话留下了就是代表客户已经进入了意向级别了,而且是在对比阶段还是实质购买阶段。

3、免去了说服客户买哪款车的烦恼

客户在网上对比的一般来说,都已经进行比较过了,他们知道车子的优劣,有自己的主见,往往到了店里就是一个价格的问题。价格合适可能就买了。


那有什么不利的方面呢?不利的方面还真不少:

1、只是电话沟通,没有见到面

客户和销售没有太多的感情基础,因为价格谈判前面的环节都是客户自己在做的,所以只有一个价格谈判的问题,我们销售顾问的议价筹码就会少很多,你如果了解了客户的需求,你可以结合客户需求进行减弱客户的议价能力。

2、客户网上选择的资源比较多,所以选择也比较多

网上不止你们一家放在网上,另外同一个品牌的别的店应该全部放上去了,而且你们竞争品牌也应该在,所以客户会这边看下,那边看下,造成客户对品牌的忠诚度并不是特别高,他们如果你这边谈不下来,可能第二天就买了别的品牌。

3、价格敏感度高

客户在网上选择多了,信息都知道了,所以他们对价格的比较都很厉害,可能你那边留了电话,别的经销商那边他也留了,他就在那边让你们打价格战,让价格在他那边变得更加透明,所以价格基本上都会以很低的价格成交的。对于销售顾问来说也不好谈。

4、品牌忠诚度比较低

客户了解了各种车子的优劣,他们开始不会一定要买哪个品牌了,可能那边让他更爽点他就在那边买了,也未必是你们品牌

5、客户对产品有片面的了解

由于客户对车子的片面了解,可能让客户自以为自己是一个专家,所以你很难给客户做相应的推荐,他们甚至反感你的推荐。


那针对这些情况,我们电销人员应该怎么来处理了,怎么来提高我们成交率呢?

1、因为客户对价格敏感,所以我们销售顾问可以弄一些活动,集中来成交这部分客户,例如每个礼拜六搞一次活动,叫领导支持下,就像团购一样,这样会吸引客户,而且领导看到你这么多客户可能会放更低的价格,特别是公司月底冲量的时候。

2、提高谈判技巧,有了好的谈判技巧可以提高你对难成交客户的成交率,要多去学习,因为电销客户一般只看重价格,所以这不得不要求销售要进行有效的转换。

3、放好心态,客户不成交很正常,如果你这些客户都能成交,那你已经比乔吉拉德更厉害了,是吧,所以失败很正常,不要因此泄气。

4、提升邀约率,由于电话里肯定是成交不了生意的,所以就要求我们销售顾问,要多学习一些邀约借口邀约技巧让客户到店,到店了什么都好说了,可以说客户到店了你的成交率顿时就会上去很多了。一定要争取会面的机会。

5、勤打电话,电话多打了,基数自然就大了,那邀约率一定的情况下,邀约数增加了,成交率一定的情况下,成交数自然多了,而且勤打电话也会提高我们的邀约技巧。

6、提高网站入口,网站接入多了,自然电话也会多起来。基数也会多起来,成交也会多起来。

7、区别对待,因为客户他们了解的东西可能不一样,所以不能限定死

8、提高忠诚度,像这些网络客户,最大的特点就是买完一辆车,以后就不和你联系了,这样会使满意度低下,而且缺少客户介绍,所以你必须用一些东西来把你和客户捆绑起来,例如工时券,这样就会来你们店消费,那你就又得到了为客户服务的机会,为客户创造更多的价值。提高客户的忠诚度另外一个方面就是在交车上,因为缺少了需求分析,必须在这里做一个补偿。

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