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浅谈4S店如何做好营销活动

  • 发布时间:2018-03-01
  • 标签:4S店营销活动,4S店营销方案

每次做活动之前,市场部总少不了要去问销售部:客户是做什么的?是什么样的人群?他们开车时喜欢听音乐还是听广播?然后就会听到一大堆刻板认知。如果继续问他们,车对应的消费人群是什么样的?客户希望得到什么样的体验?这次的答案绝对丰富“我认为、我觉得、我的体验是什么……”

以上种种情形都反应一个问题:我们对客户的了解远比自己认为的浅太多。如果我们对系统里客户性别占比、年龄分布、职业情况、偏好车型、来店原因、居住位置等信息都没有足够的了解,仅凭自己的从业经验来制定营销内容或渠道,活动就一定会失败。

营销活动成败的前提在于是否有足够精确的数据来支持对客户的分析。简单来说,通过对保有客户的信息进行分析,能够知晓目标用户的消费习惯甚至新用户来店或老客户流失的原因,进而能够分析出,写什么样的广告语会让客户产生购买冲动;在哪个小区做电梯广告能够吸引到潜在客户;投哪个电台广告意向客户才会收听得到……充分了解保有客户信息,我们才能找到目标客户,才能知道他们的需求,才能知道去哪投放广告,才能知道如何让营销活动更有针对性,获得更大的收益!

光了解营销活动的宣传渠道是不足以开展好营销活动的,想要获得最大的经济效益,还需要在活动的内容上多下功夫,这就要求我们在策划活动时做好以下五个YI,即创意、创益、创异、创议和创忆。


1
创意

创意很好理解,就是让人耳目一新、奇特的东西。如10-11月最火的话题必定是1111——电商每年一度的促销节,那么我们就紧贴这个热点制作口号“1心1意11载”,远看就是1111,客户看到这个DM(Design Manual 设计手册)单的时候就会产生想要去看的冲动,但要记住不要在DM单上放入全部营销内容,一是字太多,客户根本就懒得看;二是客户一眼就看完、看懂了,就不会进店沟通了。

我们设计DM单最核心的目的是让客户看到后,想要来店或者是打电话了解活动的具体详情,之后就是通过话语、话术以及店内POP(Point Of Purchase,卖点广告)物料让客户留下来消费!

2
创益

创益是客户和企业都获得了利益,达到了双赢,只有这样,营销活动才有意义。比如我们想拉回流失到综合修理厂的客户,最先想到的是做维修促销活动,但并不是所有的客户都是因为价格,很多上班族车主,每天工作很忙,好不容易周末休息,来店做个保养要耗2-3个小时;做个喷漆又被告知第二天才能取车。面对此种客户,我们就应针对具体情况,设计方便、快捷的维修活动,吸引他们到店消费。


3
创异

创异就是我们设计的营销活动要与众不同。如果你和竞争对手的活动内容是一样的,那么影响活动的结果就只有价格和品牌价值两种,比如A餐馆和B餐馆都是充值1000得1200,那么,最终影响客户去哪家消费的因素就和活动本身毫无关系,无非是哪里的菜更便宜,或者哪家的菜更好吃,这和不做活动没有区别。


4
创议

创议是DM单的延伸,是口碑效应。人与人之间的传播比例是1:13,假如你把一个秘密告诉了另一个人,那么明天很可能就有13个人知道了,后天就是169……如果我们设计的营销活动能成为客户茶余饭后的谈资,那么这档营销活动就成功了一大半!陈光标的出名就在于他有话题性,人家愿意讨论他,讨论的人多了,他就火了


5
创忆

创忆是让客户记住我们的活动,记住我们的优势,记住我们的品牌。一个客户记住了我们,他身边就可能有13个朋友会知道我们,这13个朋友就可能会为我们增加169个意向客户。当然,如果我们做得不好,很可能会影响更大……所以,好的营销活动的另一个前提是我们日常工作要规范。


以上是我对营销活动的一些粗浅的认知,仅在此与大家分享。好的营销活动都是一样的,都能够很好地支持销售工作,传递品牌理念,而不好的营销活动则各有各的缺陷。每一位市场人,都应该更深入了解目标用户,发挥五个创YI,为4S店的销售达成贡献自己的力量。

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