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4S店市场营销千万不要这样做

  • 发布时间:2018-02-25
  • 标签:4S店营销,4S店公众号运营

今天为大家梳理下4S店市场营销工作中常见的5个死胡同,希望为每天奋战在4S店市场营销战线上的同仁带来一些思路的启发。

作为4S店的一名市场人,当你受到来自四面八方的压力时,一不小心,就会走入“死胡同”。

死胡同1:销量目标决定市场目标
所有的市场部在讲市场营销工作依据的时候,都会用到这样一个公式:零售目标缺口导出潜在客户缺口,然后各种自然流量建卡率转化率导出客流量的缺口,然后看看这些缺口需要做什么活动。直接说,这是一条死路,这条路的假设是错的,市场不是为了销售服务,你销售的问题也不是我市场能直接解决的。
死胡同2:销售难题就是活动目的
多少市场活动是为了解决库存?为了销售难卖的车型?为了解决没有客户的问题?那你的市场其实是销售小分队嘛,不要叫市场部,就叫销售问题解决部促销部。
死胡同3:先定预算,再做营销策划
实话说,固定预算下只能拼创意,而往往经销商层面是没有多少创意可言的,天天填表格的表哥表姐们哪有时间想创意呢?都定好了只能花多少钱了,那就肯定是这也不能做,那也不能做,你的思维就被限制死了。反过来,市场部敢跟老板谈预算嘛?怎么谈?能成功嘛?
死胡同4:所有活动都要卖车
我问你吧,今天你这个活动卖了100台车,下次的活动要卖多少?150?那下下次呢?200?好了,你把自己逼死了。而且这种突击的销量冲击必然打乱销售节奏,车是一台一台卖的,不是一大拨一大拨卖的。再说活动卖车价格好么?算上活动费用你亏了多少?那你卖它干啥。
死胡同5:以数据说话,以模板规范
多少经销商目前的数据是人造的?那些高大上的系统数据你信么?销售顾问手里有多少潜客你知道么?客户愿意告诉你或者他能告诉你到底通过什么渠道得到你家的信息的么?

这些数据的准确性和完整性都无法保证,你做出几十张分析表说在做科学营销,你不觉得可笑么?

模板就是把人的脑子傻瓜化,只要跟着填,填着填着走偏了也不知道,一会加一页,一会减一页,回头做完了就是个方案。那我问你,你的策划呢?你的方案中有其它部门的意见么?你跟他们沟通过么?那你如何让别人理解你的方案,从而配合你执行你的方案?

那么,4S店的市场活动到底应该怎么做呢?


1
回归定位

站在公司整体层面,定位4S店的差异化,店的特色,给客户一个理由,让他们因为4S店而不是厂家的品牌来选择到你家购车,让他们知道你这里就是跟人家不一样。


2
回归规划

从年度、季度、月度都要有营销策略,这个策略一定是结合外部的变化,文化,社会热点,车型,客户群体的特征做的营销组合,而不是仅仅按照销售问题来定目标;市场运作应该60%的时间做规划,30%做执行,10%做评估,6-3-1法则是黄金法则,现在倒好,我们是0-10-0,不做规划,只做执行,从不真正的评估。


3
营销前置

敢于做整个公司的生意拓展,如果市场部能定位好客户群体,然后能迅速开发出高质量的潜在客户,你就能引导销售;如果市场部能准确定位维修车主维修需求,体验,期望和需求,能找到高质量的维修客户引流入场,你就能引导售后;如果你能准确定位精品附件金融保险衍生业务的客户的特征,知道他们的决策需求,你就能引导这一块的工作。如果你能带着客户玩,黏住客户,你就是公司所有生意开展的源头。


4
回归客户

必须做基本的客户研究。核心研究客户的需求,问题,期望,购买决策要素等内容,这些内容研究透了,你就是真正的做营销了。


5
回归人性

文学要看,历史要看,社会热点要知道,心理学要知道,人性的弱点要知道,人性的优点要知道,购买行为要知道,车辆、品牌历史都要知道,这是营销内容的源泉。否则,你永远没有创意,只能到处拷贝,或者直接用厂家的高大上的创意。


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